Echipele de retail nu au nevoie de un alt memento că „vizibilitatea contează”. Aveți nevoie de o modalitate practică de a atrage atenția într-un culoar aglomerat și de a demonstra că cheltuiala a meritat.
Exact pentru asta sunt concepute afișajele punctului de cumpărare (deseori scurtate la afișaje POP): influența decizia cumpărătorului atunci când este suficient de aproape pentru a cumpăra.
Care sunt afișajele pentru punctul de cumpărare
Un afișaj punct de achiziție (POP) este o unitate de comercializare fizică sau digitală plasată într-un magazin pentru a evidenția un produs la un punct de decizie-capătele, intersecțiile culoarului, intrările și punctele fierbinți ale categoriei.
Este diferit de rafturile de zi cu zi, deoarece este construit pentru a întrerupe pilotul automat de cumpărături: prezintă o ofertă curată, un mesaj clar și un „da” mai ușor decât raftul din jur.
POP vs POS: o distincție rapidă
Oamenii se amestecă adeseaPOP și POS. Dacă căutați „afișaj punct de vânzare vs afișaj punct de cumpărare”, iată diferența practică.
- POP (punctul de achiziție):influențează deciziile în întregul magazin-în care cumpărătorii navighează și compară. Acestea sunt afișaje de-merchandising din magazine concepute pentru a opri derularea culoarului.
- POS (punctul de vânzare):influențează deciziile la finalizare-unde au loc suplimente-de ultimă oră-.
De ce afișajele POP stimulează vânzările (cele patru mecanisme)
Afișajele POP nu sunt „magice”. Ele funcționează atunci când schimbă comportamentul cumpărătorilor în moduri specifice și măsurabile.
1) Ei câștigă atenția atunci când contează
Cele mai multe categorii sunt vizual zgomotoase. Afișajele POP creează contrast prin dimensiune, poziție și ierarhie vizuală-astfel încât produsul devine alegerea evidentă de observat mai întâi.
Acest lucru este deosebit de valoros pentru:
- lansări noi
- articole de sezon
- promoții care necesită o conștientizare rapidă
Cu alte cuvinte: rolul afișajelor punctului de achiziție este de a crea un moment controlat de atenție într-un mediu altfel necontrolat.
2) Ele reduc frecarea de decizie
Cumpărătorii nu abandonează achizițiile doar din cauza prețului-le abandonează pentru că este mai ușor din punct de vedere mental să te miști în continuare.
Un afișaj POP bun reduce frecarea prin:
- restrângerea alegerii la un SKU erou (sau un set mic)
- a face oferta evidentă („nou”, „limitat”, „cea mai bună valoare”, „pachet”) fără o copie lungă
- menținerea accesibilității produsului (prindere ușoară, returnare ușoară)
3) Ei creează oportunități de impuls
Impulsul nu este doar bomboane la casă. În orice moment un cumpărător vede ceva care simte:
- relevante chiar acum
- risc scăzut
- usor de adaugat
Ecranele de plată sunt carcasa clasică POS, dar plasările POP pe culoar pot declanșa și un impuls-mai ales atunci când afișajul face decizia simplă.
4) Măresc dimensiunea coșului prin gruparea inteligentă
Ecranele POP pot acționa ca o vânzare încrucișată fizică.
Exemple:
- chipsuri + salsa
- aparat de ras + gel de ras
- baterii + jucării
Dacă afișajul face „gândirea de asociere” pentru cumpărător, unitățile pe tranzacție au tendința de a crește.
Sfat profesionist: dacă afișajul dvs. este menit să crească dimensiunea coșului, construiți mesajul în jurul pachetului ("completează setul"), mai degrabă decât articolului individual.
Tipuri de afișare POP de vânzare cu amănuntul (și pentru ce sunt cele mai bune)
Iată un mod practic de a vă gândi la tipurile de afișare POP de vânzare cu amănuntul: potriviți tipul de afișaj cu zona magazinului și cu munca pe care trebuie să o faceți.
|
Tipul de afișare |
Cea mai bună plasare |
Cel mai bun pentru |
|
Standuri de afișare de podea |
Marginea culoarului, zone de categorie cu trafic intens- |
Lansări noi, funcții sezoniere, povestiri cu mai multe-SKU |
|
Afișări de contor |
Contor de casă sau service |
Articole mici, suplimente de-minut- |
|
Afișează capacul final |
Sfârșitul culoarului |
Vizibilitate mare + conversie rapidă |
|
Pubele de gunoi |
Zone promoționale și zone sezoniere |
Promoții de volum, articole cu mișcare rapidă- |
Plasarea contează mai mult decât recunosc majoritatea echipelor
Două afișaje cu aceeași grafică pot funcționa foarte diferit în funcție de plasare.
O regulă simplă de plasare:
- Zona de intrare / caracteristică: conștientizare și indicare a mărcii
- Endcap: descoperire + conversie
- Adiacența culoarului: suport de decizie lângă setul de rafturi
- Finalizare: suplimente-și impuls
Cum să măsurați dacă afișajul dvs. POP a funcționat
Dacă nu o poți măsura, nu o poți scala. Pentru majoritatea afișajelor POP din comerțul cu amănuntul, nu aveți nevoie de un model perfect-ci de o metodă de testare consecventă și de câțiva KPI-uri de bază.
Iată o abordare ușoară de măsurare pe care echipele de retail ale întreprinderilor o pot rula fără a construi un proiect de analiză complet.
Începeți cu KPI-ul care contează: creșterea incrementală a vânzărilor
Cea mai curată măsură este creșterea vânzărilor față de valoarea de bază (sau față de un magazin de control).
Cum se face:
1.Alegeți o fereastră de testare (de exemplu, 2–4 săptămâni) cu prețuri stabile și condiții promoționale.
2.Comparați vânzările-SKU prezentate în fereastra de afișare cu o perioadă de referință (același magazin) sau cu magazinele potrivite fără afișaj.
3.Urmăriți-stocurile-stop-deoarece un afișaj „eșuat” ar putea fi doar o problemă de aprovizionare.
Adăugați 3 valori de sprijin
- Vânzare-prin: inventarul s-a deplasat mai repede decât valoarea de bază a raftului?
- Unități pe tranzacție: Cumpărătorii au cumpărat mai multe unități (sau pachetul)?
- Conformitate: afișajul a fost într-adevăr la locul său, a fost setat corespunzător și a fost stocat pentru toată fereastra?
Dacă utilizați semnalizare digitală ca parte a execuției POP, Digital Signage Today citeazăun studiu randomizat de patru-ani în 237 de campanii de semnalizare digitală în-magazin, care a constatat o creștere medie a vânzărilor de 8,1%.Tratați-l ca pe un exemplu direcțional pentru campaniile digitale-nu un rezultat garantat pentru fiecare afișaj.
Ce ar trebui să întrebe echipele de întreprindere înainte de a lansa un program POP
Chiar și în stadiul de conștientizare, ajută să știi cum arată „binele”.
Folosiți aceste întrebări pe plan intern (sau cu un partener de afișare) pentru a reduce riscul:
- Care este singura sarcină a acestei-conștientizări, conversie sau coș-de afișare?
- Care zonă de magazin ne oferă cea mai bună șansă la acel loc de muncă?
- Care este durata de viață estimată a afișajului: 2 săptămâni, 6 săptămâni, 12+ săptămâni?
- Ce constrângeri avem (specificațiile retailerului, siguranță, paletizare, cerințe de sustenabilitate)?
- Cum vom verifica conformitatea-fotografiile, verificările din magazin sau o echipă de teren?
- Care este planul pentru reaprovizionarea și unitățile deteriorate?